【ファウンダー日記】二兎物語

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初回が題して「二都物語」だったので、今回も語呂合わせの 「営業・二兎物語」、そして 「コールセンター・二途物語」も …

アウトバウンド・システムの販売に奔走していた1992年前後のこと…
訪問する多くの客先で、「ウチは電話を架けることについては、今のところあまり考えていないね。電話受付ならニーズがあるんだが…」、つまり、インバウンドに興味あると言われ、どこに行けばアウトバウンドが売れるのだろうと悩んだり、マーケティング戦略の見直しをしたりしていた。

90年代半ば、世の中は不景気でしたが電話業界やコールセンター業界はそれいけドンドンの時代

そんな時、展示会でウチの近くに出展しているAT&Tの事業部長K氏が「ウチのシステムでもプレディクティブ・ダイヤリングができます」とDefinityにAS400を連動してアウトバウンドのプレゼンをしているではないか。
彼らの本筋のインバウンドのPRをそっちのけで、ウチを意識したデモをやっている。こっちが苦労しているアウトバウンドを何故推進しようとしているのか?

その後K氏と会う機会があり、情報交換したことがある。
その際、「ウチはアウトバウンドが断られてばかりだが、その点オタクはインバウンドだから景気が良いですね」と話したら、「ウソでしょう、そちらこそアウトバウンドが売れまくり、絶好調のようですね」という返事。

全てが氷解。
なーんだ、これは体のいいお客さんの断り文句だったんだ。これからは両社で手を組んでやっていきましょう、ということで直ぐにDefinityの販売代理店になることを決定した。

インとアウトを組み合わせたブレンド・システム…当時のシンプルな構成
90年代半ばのコールセンター「二途物語」である

但し、営業マンには、「顧客にはアウトバウンド・システムの販売だけでアプローチ」することを厳命した。
そうでないと、「ウチは電話のシステムはまだ結構。」と、電話そのもののニーズが無いと言われるのが分り切っているからだ。
アウトバウンドのニーズを聞きだし、一生懸命説明してその結果「インバウンドが欲しい」と言われたら、慌てず騒がずニッコリ笑ってDefinityを売り込む。

ブティック方式だよ、一点主義で売り込むように。
あれもこれも、なんでもあります…のデパート方式では何にも売れないよ。
優先順位をつけて、1点ずつのアプローチ…顧客のニーズをキチンと把握し、その後何をアプローチするかを考えてやっていこう。「二兎を追う者は一兎をも得ず」ということだ。

当時のハードウエア…大型冷蔵庫と呼んでいた

そして、一旦顧客になり信頼関係を築くことができたら、それこそシステムのコンシェルジェとして「何でも解決団」になり、お客様のご期待に応える…イイ仕事してますねェ…そんなシナリオが通じた時代だった。

先ずは信用いただき購入してもらう、信頼関係が築けたらお客様に有用と思われるソリューションをいの一番に紹介する…これは今も昔も変わらない顧客とのよい関係作りの常套なのだろう。

TOYOTAのレーシングクイーンに登場してもらった…当時の時代がかったカタログより

そして、一歩先を見つめて、
「二兎を追い、三兎、四兎をも得よう !! 」

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